En el sector de la distribución minorista la competencia es intensa y la diferenciación difícil. A pesar de la importancia que la función de distribución tiene, a pesar de sus grandes costes y a pesar del gran poder negociador que las grandes marcas minoristas disfrutan, lo cierto es que el valor, o mejor, la diferenciación…
¿Que es lo que mueve el crecimiento de una compañía? O, dicho de otra forma, ¿qué provoca nuevas ventas? En el análisis que orientado a startups realiza Eric Ries en ‘The lean startup‘, éste distingue el crecimiento sostenible del que no lo es. Entiende el autor como crecimiento sostenible aquel que excluye acciones puntuales que…
Social media corporativo: actividad polifacética Existe una cierta tensión, un aparente contrasentido a resolver referente al foco que deben poner los social media en su uso corporativo. Una tensión que se debate entre dos polos: por un lado la pura relación y el ‘engagement’ y por otro la venta, el resultado comercial. Existe una doctrina…
En su libro ‘El retorno de la inversión en social media‘, Olivier Blanchard nos propone con entusiasmo el uso de un modelo que nos dice aprendió en sus tiempos en Microsoft y que denomina FRY, acrónimo de los tres elementos que lo constituyen: Frequency, Reach y Yield. El autor nos lo explica como una suerte…
Rara vez se compran cosas, casi siempre se adquieren relaciones. Avinask Kaushik ‘Analítica Web 2.0’
Con esta misma frase, ‘Seis cualidades de una buena estrategia de ventas‘, titula Dan Schawbel un pequeño recuadro de su libro ‘Yo 2.0‘. Seis cualidades que Schawbel refiere, como no podía ser de otra manera, al área de la marca personal, pero que parecen relevantes no sólo en ese ámbito sino también en la venta…
Con cierta frecuencia he podido observar y analizar cómo el uso de indicadores, comisiones, incentivos o cualquier otro método de medida e incentivación de comportamientos, presenta efectos adversos imprevistos, promoviendo conductas que cumplen con la letra, pero atentan contra el espíritu, de lo que los indicadores pretendían medir o lo que los incentivos pretendían promover.…
Quizá tenía un concepto algo restrictivo y magnificado de lo que era la venta consultiva, esa técnica de venta en que el comercial se convierte más en un asesor de su cliente que en un puro vendedor, en un acompañante y consejero, en un socio. Una técnica que busca más el medio y largo plazo…