La fijación de precios, podríamos que decir que una de las tradicionales 4 Ps del marketing, ofrece alguna dificultad adicional para los emprendedores, tanto por una eventual falta de experiencia personal y referencias de mercado como por la tentación de fijar precios muy bajos para conseguir cuota.
En su libro ‘Makers‘, Chris Anderson realiza una advertencia y ofrece un consejo.
La advertencia: la tentación de poner precios muy bajos cuando se está empezando puede no ser escalable, no lo es de hecho, cuando se tiene un cierto éxito.
¿Por qué?
El emprendedor individual o con ayuda familiar no contabiliza algunos costes, como los derivados de su propio esfuerzo personal o ciertos costes fruto de la escala, como tampoco tiene en cuenta las reducciones de precio que le puede exigir un distribuidor o cliente importante. Además, tiene la tentación de añadir un margen pequeño sobre esos costes que no tienen en cuenta los gastos mencionados.
¿Resultado?
Paradójicamente, cuando el emprendedor tiene un cierto éxito, cuando adquiere un cierto volumen, cuando tiene que contratar a quien le ayude, cuando tiene que ofrecer descuentos por volumen, etc los nuevos costes y menores ingresos le hacen ‘comerse‘ el margen y entrar en pérdidas.
¿La receta?
Chris Anderson aconseja a los emprendedores vender el producto desde el principio a, como mínimo, 2,3 veces su coste para dejar un 50% de margen al distribuidor y otro 50% de margen para sí mismo (1,5 * 1,5 = 2,5 ).
Sin tener experiencia directa suena a un margen amplio…pero seguramente sea un sabio consejo.
