El discurso del ascensor, el elevator pitch, es un discurso corto y sencillo que se utiliza para presentar un proyecto, un producto o, incluso, a uno mismo. En cualquier caso tiene un objetivo de venta, entendida en sentido amplio, en muy breve espacio de tiempo.
El nombre le viene de que debe ser posible ‘soltar‘ ese discurso cuando se coincide con quien nos interesa en un ascensor, en ese breve, y habitualmente incómodo, lapso de tiempo.
Por ello, y aunque debe parecer espontáneo, en realidad debe estar muy preparado de antemano y ser fruto de una reflexión profunda.
Hablando de productos de alta tecnología, Geoffrey Moore, en su libro ‘Crossing the chasm‘ resalta la importancia de este discurso pero, no tanto como herramienta de venta, que también, sino como medio de clarificar nuestra propia estrategia de marketing.
Así, y centrando el tiro en los inversores, nos dice:
most savvy investors know that if you can’t pass the elevator test, among other things, you do not have a clear -that is, investable- marketing strategy
Pero, después de asustarnos, Moore intenta ayudarnos proporcionando un esquema en 6 partes para construir ese discurso. Este es el esquema del discurso:
- Para (clientes objetivo – segmento objetivo)
- que están descontentos con (la alternativa de mercado actual)
- nuestro producto es un (nueva categoría de producto)
- que proporciona (capacidad para solucionar un problema clave)
- a diferencia de (producto alternativo)
- hemos construido (principales características del producto extendido)
Como todo el libro, este discurso se centra en productos de alta tecnología que quieren dar el salto a mercados masivos… sin embargo se observa que es una propuesta bastante general.
Debo decir,eso si, que los ejemplos que se mencionan en el libro presentan un discurso, en mi opinión, estructurado pero poco atractivo, con una cierta carencia de garra y originalidad.
Aún así, para un público como, por ejemplo inversores, puede ser válido y, en cualquier caso, las preguntas que nos obliga a contestar, sí que lo convierte, más allá del discurso propiamente dicho, en una buena herrameinta para reflexionar sobre nuestro producto y nuestra estrategia de marketing.
