Resulta cada vez más evidente y conocido que las motivaciones de compra, especialmente cuando hablamos del consumo de particulares, no tienen tanto que ver con argumentos racionales, por más que ésto sea lo que con frecuencia exterioricemos y nos digamos muchas veces a nosotros mismos, sino, más bien, con recompensas emocionales, o sociales o, simplemente, con lo que nos gusta.
Y eso aplica no sólo a cosas pequeñas o baratas, o tan ligadas al gusto como puede ser la alimentación. También nos ocurre con productos caros y complejos… como el caso de los coches.
Si uno se fija en la publicidad actual de automóviles, apenas se aportan argumentos lógicos y racionales como la potencia, las prestaciones, la comodidad, la capacidad del maletero, la aceleración, la seguridad o incluso el precio. Cada vez es más común dedicar mucho tiempo a meras imágenes sugerentes del coche en cuestión y una frase como ‘diseñado para romper con o establecido’ o ‘autoemoción (¿os suenan?).
Leyendo el libro ‘Tesla Motors: How Elon Musk and company, made electric cars cool, and sparked the next tech revolution‘ de Charles Morriss descubro cómo Elon Musk era, es supongo, muy consciente de este hecho y pensaba que uno de los motivo por o que las ventas de coches eléctricos no despegaban era porque se intentaban vender desde un punto de vista muy práctico y racional
Como se dice en el libro:
Most people don’t buy cars based on practicality or even price – they buy based on emotional appeal and the fasion of the moment
O, expresado de una forma aún más gráfica:
Consumers will not buy a vehicle based on a spreadsheet
¿Qué quiere un consumidor, un posible comprador de un vehículo, alguien a quien, como rezaba también el anuncio de una conocida marca de automóviles, ‘le gusta conducir‘? Esta es la respuesta:
buyers need to see it, drive it and fall in love with it.
Enamorarse del vehículo…
Sí, los coches tienen hoy día una fuerte componente de necesidad y de utilidad, pero, a la hora de elegir uno, a la hora de adoptar la decisión de compra, a la hora de tomar una decisión, lo que nos importa realmente no es su consumo o sus prestaciones, lo que nos importa es que nos guste, que nos llene, que nos enamore…
Eso explica una buena parte de la estrategia de Elon Musk con Tesla Motors… y la publicidad actual de los automóviles…
