Desarrollar un mercado, vender un nuevo producto o atacar un nuevo segmento no es tarea sencilla y toda ayuda, aunque sea teórica, es de agradecer.
Cuando Geoffrey Moore en su libro ‘Crossing the chasm‘ plantea la estrategia para saltar desde los innovators y ‘early adopters’ a los mercados masivos (inicialmente un nicho de ‘early majortity’) nos ofrece una checklist con nueve puntos que debemos analizar y contestar de forma coherente.
Son estos.
- Cliente objetivo: un comprador claro, identificado, accesible para el canal de venta y con capacidad financiera para comprar.
- Razón para la compra: una consecuencia económica de suficiente importancia como para que un comprador racional desee realizar la compra.
- Producto extendido: solución completa, apoyada presumiblemente en socios y aliados, y que permita conseguir continuidad en el mercado
- Socios y aliados: otras compañías con las que podemos colaborar para proporcionar la solución completa, el producto extendido.
- Distribución: canales de venta
- Política de precio: una política consistente con el segmento de cliente objetivo y con el valor ganado por el cliente con nuestro producto.
- Competencia: qué otros competidores existen que hayan conseguido acceder al mismo mercado al que aspiramos.
- Posicionamiento: fundamentalmente credibilidad en el nicho al que intentamos acceder.
- Siguiente cliente objetivo: si tenemos éxito en nuestro nicho actual, ¿nos facilita el salto a otros nichos adyacentes? ¿a cuáles?
Geoffrey Moore centra esta checklist en un caso concreto, el ataque inicial a un mercado masivo de alta tecnología…pero creo que la lista es bastante generalizable a otros casos.
Apuntada queda.
