Cuando negociamos, cuando queremos convencer, cuando queremos, incluso, defendernos, nuestro lado racional, en muchas ocasiones reforzado por nuestra más profunda buena intención, nos lleva a utilizar datos, argumentos racionales, estadísticas, indicadores…
Es difícil criticar esa actitud: parece equilibrada, racional, justa, adecuada…
Sin embargo, al igual que hoy en día en la comunicación hacia clientes o colaboradores se busca estimular el lado emocional, contar historias y producir sentimientos, cuando se trata de negociación interna o luchas de poder, en general los datos no son suficientes o puede que no sea la mejor arma.
También en estos casos la imagen propia o ajena, las sensaciones que se transmiten, las historias que se cuentan, los sentimientos que se despiertan, las estrategias dialécticas, trascienden los datos y son armas mucho más demoledoras y definitivas.
Demasiados datos por nuestro lado puede sonar a justificación, incluso, mostrar flancos débiles: preguntas que contestar, fiabilidad que cuestionar, Los datos no son, en esas situaciones difíciles, pues, la mejor opción.
Tina Nunno, en su libro ‘The wolf in CIO’s clothing‘ lo expresa de manera demoledora:
Don’t bring data to a knife fight.
Si, nos estamos enfrentando al lado oscuro.
A lo mejor, más que los datos, necesitamos una espada láser…y, por supuesto, que la Fuerza, nuestra propia fuerza, nos acompañe…
