La proposición de valor es un elemento fundamental del modelo de negocio. Es, lo que ofrecemos a los clientes y lo que, en el fondo, nos hará conquistarles o perderles y, por tanto, que nuestro negocio pueda progresar o que no.
He estado leyendo ‘Diseñando la propuesta de valor‘ de Alex Osterwalder e Yves Pigneur (junto con otros nuevos colaboradores) donde, dando continuidad al excelente y muy popular trabajo realizado en ‘Generación de modelos de negocio‘, desarrollan el concepto de proposición de valor que, en su modelo, entra en detalles de dos de los nueve elementos del lienzo del modelo de negocio, a saber, los segmentos de clientes y la proposición de valor.
Los autores nos proponen un lienzo muy sencillo (ver figura) en que, el lado cliente se desarrolla identificando para cada segmento específico de clientes, lo que denominan el perfil de cliente y que contiene los siguientes tres elementos:
- Trabajos de cliente: aquello a que dedica su tiempo y su actividad
- Alegrías: aquello que le satisface
- Frustraciones: aquello que le disgusta o dificulta o impide realizar sus trabajos
Por otro lado, la proposición de valor se especifica en un mapa de valor que contiene tres elementos que son, a modo de imagen especular, de o detectado en el perfil de cliente, a saber:
- Productos y servicios: nuestro porfolio que debe servir para la realización de los trabajos de cliente
- Potenciadores de alegrías: que producen o impulsan las alegrías de cliente
- Aliviadores de frustraciones: que eliminan o disminuyen esas frustraciones
Los autores nos conminan a que haya un buen encaje entre nuestro mapa de valor y el perfil de cliente al que pretenden servir.
El lienzo de la proposición de valor
Tras presentar este planteamiento general, sencillo pero potente, como son todos sus modelos y herramientas, nos detallan los atributos de una buena proposición de valor:
- Se afianzan en grandes modelos de negocio
- Se concentran en los trabajos, frustraciones y alegrías que más les importan a los clientes
- Se concentran en trabajos no solucionados, frustraciones no resultas y alegrías no obtenidas
- Tienen como objetivo pocos trabajos, frustraciones y alegrías, pero se centran en ellos extremadamente bien
- Van más allá de los trabajos funcionales y abordan los emocionales y sociales
- Están en consonancia con el modo en que los clientes miden el éxito
- Se concentran en los trabajos, frustraciones y alegrías que tiene mucha gente o por los que pagarán mucho dinero
- Se diferencian de la competencia en los trabajos, frustraciones y alegrías que les importan a los clientes
- Superan a la competencia de manera significativa por lo menos en un ámbito
- Son difíciles de copiar
La verdad es que, cuando inicié la lectura del libro estaba al borde de la decepción: tan sencillo y casi forzado me parecía. Pero cuando he ido progresando me ha ido ganando más y más. En los modelos de Ostwerwalder y Pygneur, la sencillez es un arma que demuestra experiencia, sentido común y practicidad. Al final me he ‘convertido’ a este nuevo modelo y me parece tremendamente útil y una magnífica herramienta de reflexión.
Propongo, y me propongo, pues, tener muy en cuenta este nuevo lienzo y los atributos de una buena proposición de valor que los autores nos sugieren.
